De fleste af os har nok stået der før: Vi møder nogle nye spændende mennesker – enten ved en privat sammenkomst eller i en arbejdsmæssig sammenhæng: Alle lirer høfligt de rutinemæssige spørgsmål igennem, hvor der spørges ind til alder, status, antal børn, bolig og – nå ja – arbejde. Jeg glider altid rigtig fint igennem de første spørgsmål, men når jeg bliver spurgt ’jamen, hvad arbejder du så med til dagligt’, så bliver folk som oftest fjerne i blikket, når jeg – måske noget kluntet – får svaret, at jeg hjælper virksomheder med at byde på offentlige og private udbud.

Og jeg skal gerne indrømme, at jeg bestemt ikke bebrejder dem deres reaktion. ’Tilbud’ og ’udbud’ er notorisk ikke specielt sexet for de fleste folk, og jeg har af bitter erfaring også lært, at det bestemt ikke hjælper på folks interesse- eller forståelsesniveau, når jeg tilkobler sætningen ’jeg er management konsulent og jeg hjælper…’.

For at være helt ærlig, så tror jeg kun, at det er andre konsulenter og folk som er vant til at bruge konsulenter, som forstår min tilføjede stillingsbetegnelse, men jeg tvivler på at den hjælper nogen med at blive mere interesseret i, hvad det egentlig er jeg arbejder med.
Derfor har jeg de seneste par år brugt tid på at finde ud af, hvordan jeg kan besvare spørgsmålet ’hvad arbejder du så med?’ på en måde, der giver folk lyst til at høre mere om det, som jeg til dagligt beskæftiger mig med – og ikke bare sætter hjernen på høflig autopilot.

Selvom de fleste nok syntes, at tilbud og udbud lyder næsten lige så kedeligt og tørt som jura og beskeder på Aula (ja, undskyld min forudindtagethed), så er tilbud og udbud – både inden for det offentlige og det private – faktisk både spændende, udfordrende og grundlæggende vigtigt for den måde, vores samfund bliver drevet på.

Så hvordan får jeg pirret folks nysgerrighed og lyst til at høre mere, når de spørger mig, hvad jeg arbejder med?

Svaret ligger begravet i storytellingens verden. For storytelling er ikke bare noget, som dygtige marketings- og branding folk beskæftiger sig med, når de skal fortælle om en virksomhed eller et produkt. Storytelling er en del af alt, vi mennesker laver – fra vi står op om morgenen, til vi går i seng om aftenen. Det er morgenbordssnakken med vores børn og partner, hvor vi deler vores historier og oplevelser fra dagen før. Det er snakken med kollegaerne ved frokostbordet om weekendens planer. Det er fortællingen om (og brandingen af) os selv, når vi deler eller poster en historie eller et billede på vores sociale medier – hvor vi i øvrigt hurtigt kan destillere folks interesse for vores fortælling gennem antallet af likes og kommentarer.

Storytelling er kort sagt en fuldstændig integreret del af måden, hvorpå vi mennesker interagerer med hinanden.

Men når storytelling er så vigtig en del af vores DNA – og vi dagligt praktiserer storytelling i både store og små sammenhæng – hvorfor er nogen ting så nemmere at fange folks interesse med og andre ting vildt svære?

Svaret ligger formentlig i vores kendskab (eller mangel på samme) til vores målgruppe. Så når jeg fortæller nye mennesker, at jeg arbejder som management konsulent, der hjælper virksomheder med at byde på offentlige og private udbud, så antager jeg fejlagtigt tre ting:

  • At folk ved hvad en management konsulent er (og hvad de laver),
  • At folk ved hvad udbud er
  • Og at folk ved hvad det indebærer, når man byder på udbud.

Særligt punkt nummer to har voldt mig mange problemer. Langt de fleste mennesker ved ikke rigtig (hvis overhoved) hvad udbud er. For at være helt ærlig, så vidste jeg det heller ikke selv, før jeg begyndte at beskæftige mig med tilbud og udbud tilbage i slutningen af 2017.

Så når jeg leder an med en stillingsbetegnelse, som mine tilhører ikke kender og noget med ordet udbud, som for mange er et helt ukendt koncept, så kunne jeg lige så godt have fortalt dem, hvad jeg laver på fremmedsprog. Jeg skyder helt ved siden af skiven, fordi jeg ikke kender min målgruppe godt nok, og fordi jeg på forhånd har gjort mig en del (fejlagtige) antagelser, om hvad de ved – og interessere sig for.

Så tilbage til spørgsmålet ovenfor – hvordan får jeg så pirret folks nysgerrighed og lyst til, at høre mere om det jeg arbejder med?

Et bud kunne være at starte med at gøre mit budskab mere relevant og virkelighedsnært.

Fordi spørgsmålet om mit arbejde oftest bliver stillet af folk, som jeg kun lige har mødt – og som jeg derfor ikke kender særlig godt endnu – så er jeg nødt til at tage udgangspunkt i noget, som de fleste af os kender til. Det kunne være f.eks. være offentlig transport, skoler, sygehuse eller noget helt fjerde inden for vores offentlige sektor.

Vi er alle sammen i berøring med det offentlige på den ene eller den anden måde, og derfor tror jeg at det er et godt sted at starte, hvis jeg skal finde en snitflade mellem de nye mennesker, som jeg prøver at lære bedre at kende, og mig selv.

Herfra skal jeg så et spadestik dybere. Bare fordi de nye mennesker kender til S-toge og metrostationer, har børn i den lokale folkeskole eller har en syg moster, der er indlagt på sygehuset, så er jeg stadig et godt stykke fra at kunne gøre min fortælling om tilbud og udbud nærværende og spændende for mine tilhørere.

I stedet bør jeg gøre brug af en historie. Den kunne f.eks. lyde sådan her: ’Du siger, at du tager toget på arbejde hver dag. Har du nogensinde tænkt over, hvem der sørger for, at toget er rent og pænt, når du stiger ombord på det om morgenen? Eller hvem der sørger for at kontrollørerne og tog-chaufførerne har den samme uniform på, så vi ikke er i tvivl om, hvem de er, når de beder os om at vise kort eller billet?’.

Det er formentlig de færreste som tænker over disse ting, når de hver morgen stiger ombord på toget på vej til arbejde. Men ikke desto mindre er det ting, som vi til dagligt er i berøring med – og som de færreste af os nok ikke ville være foruden, hvis vi blev bedt om at tage stilling. Vi kan godt lide, at der ikke flyder med skrald under sæderne, og at alle der benytter sig af den offentlige transport er med til at betale for den. Og det er her det nære element til det ellers ukendte koncept ’udbud’ skal sniges ind.

For når der skal købes rengøring til S-togene – eller bare rengøringsmidler – eller uniformer til kontrollørerne og chaufførerne, så er der lavet nogen rammer for, hvordan det offentlige må foretage indkøb for de fælles kroner og ører, som vi alle betaler ind til via skatten. Inden for disse rammer kan indkøbere udbyde de opgaver, som de gerne vil have hjælp til at løse – og disse opgaver kaldes for udbud. For når f.eks. det offentlige skal købe ind, så vil vi som samfund gerne være sikre på, at indkøbene foregår så fair som muligt og med en god grad af konkurrence, så vi får et godt produkt til en god pris. Lidt lige som når du indhenter tre tilbud på at få bygget din nye carport – bare i meget større skala.

Offentlige udbud er derfor det offentliges måde at indhente tilbud på, når de f.eks. skal købe rengøring til S-togene eller uniformer til kontrollørerne. Men de rammer, der er med til at sikre, at der indkøbes de bedste ydelser eller services for den bedst mulige pris for vores alles fælles skattekroner, er de selv samme rammer, som kan udfordre virksomheder, når de gerne vil komme med et tilbud til f.eks. de offentlige indkøbere.

Og det er så her at jeg kommer ind. Jeg er den ekstra ressource, der hjælper og støtter virksomheder igennem udbudsjunglen. Jeg er også det friske sæt øjne, som belyser uhensigtsmæssig indforståethed og som stiller alle de spørgsmål, der er med til at forbedre virksomhedens tilbud (og tilbudsproces).

Har du hørt om Sherpa-folket?

Sherpaerne er dem, som hjælper trekkingturister og ambitiøse bjergbestigere med at bestige bjergene i Himalaya – som f.eks. Mount Everest. Og nu tænker du måske – er det ikke lidt overambitiøst at sammenligne sig selv med et folkefærd, der er kendt for at hjælpe vesterlændinge med at bestige verdens højeste bjerg? Og jo, det er det måske – men som ordsproget siger, så fremmer overdrivelse forståelsen. Selv rigtig dygtige og veletablerede virksomheder kan fra tid til anden have brug for en ressource, som er velbevandret i udbudsjunglen. At få hjælp udefra er ikke ens betydende med at disse virksomheder ikke er hammer dygtige og leverer et super godt kvalitetsprodukt. Men lige som de professionelle bjergbestigere hyrer sherpaerne til at få dem til toppen af Mount Everest, så har virksomheder fra tid til anden behov for at hyrer sådan nogen som mig til at få dem godt igennem udbudsprocessen.

Så med storytellingselementet for øje, så vil jeg prøve at lede an med en god fortælling i stedet for et pragmatisk svar, næste gang jeg møder nye mennesker. Den fortælling kunne lyde noget a la sådan her:

’Hvad jeg arbejder med? Jo, jeg hjælper virksomheder med at navigere igennem spændende og udfordrende udbudsprocesser, når de gerne vil sælge deres ydelser eller services til private aktører eller det offentlige. Og det kan være alt mellem himmel og jord! Lige fra nye ansigtsgenkendelsessystemer til Rigspolitiet, vedligeholdelse og restaurering af gamle historiske bygninger, nye trivselssystemer til uddannelsesområdet og design af pas og kørekort. Mit job er at hjælpe og støtte de virksomheder, som er med til at udvikle og holde vores samfund i gang. Jeg vel nok en slags tilbudssherpa, som hjælper virksomheder med at nå til tops af udbudsbjergene.’

Og bare indrøm det – det er da starten på en meget mere spændende fortælling end ’jeg er management konsulent og jeg hjælper virksomheder med at byde på udbud’.

Tak fordi du læste med!