Når vi udarbejder et tilbud, en salgspitch eller en præsentation, så har mange af os en tendens til at fortælle til os selv i stedet for om os selv. Vi antager (fejlagtigt), at vores kunder eller vores publikum besidder den sammen viden, som vi selv gør – om os, vores virksomhed, vores produkt eller vores opdagelser. Og det kan være udfordrende og svært at vide hvor på skiven man skal sigte, når man gerne vil præsentere noget for nye mennesker. Man vil helst ikke risikere at en potentiel ny kunde eller ens publikum får følelsen af at man taler ned til dem, fordi man bøjer tingene lidt for grundigt i neon. I stedet tilegner mange af os – inklusiv mig selv fra tid til anden – vores tilhører en større del af vores viden end de nødvendigvis har – hvilket skaber en helt anden uhensigtsmæssig situation, nemlig at vores potentielle nye kunder eller vores publikum slet ikke forstår vores budskab og derfor mister interessen for det vi gerne vil sige.

Så hvordan undgår vi at skyde helt forbi skiven, når vi gerne vil kommunikere vores viden, vores produkt eller vores service til nye mennesker eller potentielle kunder?

Vi starter med at spørge os selv: Fortæller vi om os selv eller til os selv?

Og hvad betyder det så? Jo, mange af os har en tendens til at fortælle til os selv. Vi fortæller om vores salgspitch, vores præsentation eller vores produkt som om modtageren, der lytter til os, ved nogenlunde de samme ting, som vi selv gør.

Så i stedet for at være konkrete i vores budskaber, så giver vi vores potentielle nye kunder eller vores publikum overskrifterne. Det kunne f.eks. være: ’Vi er de bedste til/inden for (indsæt selv branche, service eller koncept)’.

Jeg har en del gange stødt på den sætning eller en der minder om den, når jeg har hjulpet virksomheder med deres tilbud. Og på overfladen lyder det jo også rigtig godt, at man er den bedste til noget – for hvem vil ikke gerne have det bedste, når de køber et nyt produkt eller en ny ydelse?

Men bliver vi spurgt om ’hvorfor og hvordan vi så er de bedste?’, så kommer mange af os til korte. Det er blevet så stor en selvfølge, at vi jo er de bedste inden for vores felt, at vi i processen har glemt, hvordan vi fortæller nye mennesker, at vi rent faktisk er de bedste. Vi glemmer simpelthen at gøre vores budskab nærværende, håndgribeligt og forståeligt for dem der skal forholde sig til det – vi ender kort sagt med at fortælle til os selv i stedet for om os selv.

Så hvordan husker vi så at fortælle om os selv og ikke til os selv?

En måde er at bruge en simpelt HV-øvelse hver gang vi har et budskab, som vi gerne vil servere for vores nye potentielle kunder eller vores publikum. En HV-øvelse er i alt sin enkelthed at spørge HVORFOR, HVORDAN og HVAD der ligger til grund for vores budskab. Så hvis vi f.eks. siger, at vi har den bedste arbejdsplads, så skal vi spørge os selv:

  • HVORFOR har vi den bedste arbejdsplads?
  • HVORDAN har vi den bedste arbejdsplads?
  • HVAD gør vores arbejdsplads til den bedste?

Og her er det vigtigt, at vi tør at udfordre os selv og grave dybere end det første spadestik. Så det er ikke nok at stille HV-spørgsmålet én gang. Vi skal turde at blive ved med at spørge os selv, indtil vi når helt ind til sagens kerne.

Så når vi f.eks. siger, at vi har den bedste arbejdsplads, så skal vi spørge os selv: HVORFOR har vi den bedste arbejdsplads? Så svare vi måske, at det har vi, fordi vi har fokus på vores medarbejderes velvære og work-life balance.

Og så kan vi så spørge os selv: HVORFOR har vi valgt at have fokus på vores medarbejderes velvære og work-life balance? Det kan være fordi vi ved, at vores medarbejdere er bedre til at udføre deres arbejde, hvis de har det godt.

Og HVORFOR er det så vigtigt at vores medarbejdere udfører deres arbejde bedre, når de har det godt? Det er fordi det kommer sig til udtryk på vores bundlinje og på vores evne til at fastholde vores medarbejdere i vores virksomhed.

Og HVORFOR er det så vigtigt for vores kunder? Jo, det er vigtigt fordi det viser, at vi har en sund virksomhed, hvor vi har erfarne og loyale medarbejdere, der er klar til at yde det bedste for kunden, hvis kunden vælger at gå med vores tilbud.

Når vi har gravet ind til kernen af HVORFOR, så spørger vi os selv HVORDAN og HVAD der gør os til den bedste arbejdsplads, indtil vi også er nået ind til kernen af de to HV-spørgsmål.

Tænk på det som en artiskok. Hvis du nogensinde har prøvet at få serveret en kogt artiskok, så ved du måske, at du skal igennem mange små, smagfulde bidder, før du når ind til selve artiskokhjertet, som er det bedste af artiskokken – og det som får os til at vælge den. Men hvis du nu ikke vidste, at du skulle pille alle bladene af artiskokken for at komme ind til hjertet, så ville du måske ender med at give op, inden du når ind til den lækre kerne – og det ville jo være ærgerligt!

Det samme princip gør sig gældende, når vi skal lave en god salgspitch, et tilbud eller en præsentation: Hvis vi ikke er gode nok til at fortælle vores modtager, hvorfor vi er de bedste, så risikerer vi at miste deres opmærksomhed og deres interesse inden vi overhoved er begyndt.

Men hvorfor er det så vigtigt, at vi husker at tale OM os selv i stedet for at tale TIL os selv?

Jo, det handler om forståelse og troværdighed.

Hvis vi ikke er i stand til at kunne forklare over for os selv, hvorfor vi er de bedste – hvordan kan vi så forvente, at andre forstår os og tror os? I stedet for at være bange for, at vi kommer til at bøjer tingene lidt for grundigt i neon, så skal vi i stedet være opmærksomme på om vi bøjer tingene lidt for lidt i neon. Jo bedre vi er til at forklare HVORFOR, HVORDAN og HVAD der gør os til de bedste, jo mere troværdigt og forståeligt bliver vores budskab.

Så husk det nu, næste gang du skal i gang med en salgspitch, et tilbud eller en præsentation: Fortæl om dig selv i stedet for til dig selv. Antag at dem du fortæller til ikke aner noget om dig, din virksomhed eller dine produkter – heller ikke selvom du er velkendt inden for din branche eller dit marked. Gør det nemt for nye potentielle kunder, nye medarbejdere eller dit publikum at følge din fortælling, så de har de bedste forudsætninger for at forstå dit budskab og tro på det du fortæller dem.

Tak fordi du læste med!